Quel contrat pour un apporteur d’affaires ?

Afin d’augmenter leur clientèle et d’augmenter leur chiffre d’affaires, certaines entreprises choisissent de s’adresser à des apporteurs d’affaires à qui elles délèguent la tâche de prospection traditionnellement assurée en interne. Les apporteurs d’affaires sont des personnes physiques indépendantes ayant pour rémunération une commission versée par l’entreprise donneuse d’ordre lorsque la prospection aboutit à une transaction entre l’entreprise donneuse d’ordre et le client prospecté. Par ailleurs, un contrat d’apporteur d’affaires doit intervenir entre les deux parties. Le choix d’un contrat d’apporteur d’affaires offre aux donneurs d’ordre plus de flexibilité et peut ainsi répondre de manière totalement adaptative aux besoins de développement de leurs clients. Les donneurs d’ordre et les apporteurs d’affaires qui souhaitent formaliser leur relation par un contrat écrit doivent répondre avec précision à certaines questions pour sauvegarder leurs intérêts respectifs et éviter toute mauvaise surprise dans l’exécution du contrat. Nous vous proposons de découvrir dans cet article, tout ce qu’il en est du contrat d’apporteur d’affaires.

Qu’est-ce qu’un contrat d’apporteur d’affaires et l’apporteur d’affaires ?

Un contrat d’apporteur d’affaires est un contrat signé entre une entreprise cliente et un apporteur d’affaires. L’apporteur d’affaires se voit confier la responsabilité de courtiser le client et de faire en sorte que le client contacte l’entreprise cliente afin de conclure une transaction commerciale. Il ne faut pas confondre un contrat d’apporteur d’affaires avec un contrat d’agence commerciale. La qualité d’agent commercial est différente de celle d’apporteur d’affaires. Le premier est l’agent mandaté et chargé de manière permanente de négocier et de conclure si possible des contrats au nom et pour l’entreprise principale. Le travail d’un agent commercial est permanent et ne consiste pas à seulement mettre en relation l’entreprise et les clients.

Quant à l’apporteur d’affaires, il s’agit d’un professionnel indépendant, qui exerce généralement en tant que micro-entrepreneur, et qui se charge de mettre en œuvre les moyens dont il dispose pour trouver et attirer la clientèle cible de l’entreprise cliente, afin de percevoir des commissions de rémunération sous forme de correspondant.

Contrairement aux agents commerciaux ou aux VRP, le métier d’apporteur d’affaires n’est pas une activité réglementée. Dans le but de les distinguer, il convient de prendre en compte la mission qui revient à chacun :

• L’apporteur d’affaires est chargé de trouver des clients puis d’établir des relations. Selon les circonstances, il peut bénéficier d’une marge de manœuvre dans la négociation de l’accord commercial final, mais il ne doit jamais agir au nom de l’entreprise cliente.
• L’agent commercial, le courtier ou le VRP est chargé de solliciter les clients, si possible de promouvoir l’entreprise et, finalement, de négocier les contrats dans et au nom de l’entreprise.

Quels sont les éléments obligatoires dans un contrat d’apporteur d’affaires ?

Il est fortement recommandé que la relation entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise contractante soit formalisée par un contrat rédigé. Dans le cas contraire, il est bien difficile pour les apporteurs d’affaires de faire valoir leur droit à être rémunéré.

Les principaux éléments qui doivent se trouver dans le contrat d’apporteur d’affaires sont les suivants :

L’identité de l’apporteur d’affaires et de l’entreprise donneuse d’ordre ou de leurs signataires dans le cas où ils sont représentés

Comme dans tout contrat, toutes les parties concernées doivent être clairement identifiées. Pour les personnes physiques (micro-entrepreneurs), le nom, les coordonnées, la date de naissance et le numéro de SIRET sont requis, tandis que pour les personnes morales, la raison sociale et la forme sociale, l’adresse de la société, le siège social, le numéro d’immatriculation au RCS, le montant du capital social, et enfin le nom du représentant.

L’objet du contrat

Un contrat d’apporteur d’affaires a pour objet que le donneur d’ordre confie au fournisseur commercial la mission de rechercher, d’identifier et de présenter des clients potentiels. Le périmètre de prospection peut être défini par des détails de zone géographique ou de type de clientèle cible. Les délégations peuvent également désigner des informations sur les entreprises contractantes que le prestataire est autorisé, voire incité à diffuser.

La rémunération de l’apporteur d’affaires

Une bonne rédaction de clause de rémunération nécessite la détermination de trois facteurs : le type de rémunération, le moment où elle est payée et la manière dont elle est payée.

Trois options de rémunération sont possibles :

• Une commission en pourcentage, calculée sur le montant de la transaction commerciale entre le donneur d’ordre et le client, ou sur le chiffre d’affaires qui en résulte
• Paiement unique pour chaque transaction commerciale
• Une rémunération sous forme de forfait et sous forme de commission.

Le moment du paiement doit être clairement établi afin d’éviter toute situation litigieuse entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise contractante. La société cliente doit s’assurer que le paiement n’est effectué qu’après réception du paiement dû pour exécuter la transaction avec le nouveau client. Ainsi, si le client démarché s’avère insolvable, l’entreprise donneur d’ordre n’aura pas à verser une somme à l’apporteur d’affaires, car la transaction se sera soldée par un échec.

Le mode de paiement (chèque ou virement) doit aussi être défini dans cette partie.

La durée du contrat

Elle doit être adaptée à l’étendue de la tâche confiée, et peut-être fixe ou indéterminée, avec possibilité de reconduction du contrat par défaut.

Autres éléments nécessaires

Il est recommandé que tous les types de contrats incluent les clauses suivantes :

• clauses de relations entre les parties, notamment conçues pour être indépendantes l’une de l’autre
• le tribunal compétent en cas de problème
• la date du contrat

Quelles sont les obligations des parties prenantes du contrat d’apporteur d’affaires ?

Dans la plupart des cas, les missions des apporteurs d’affaires se limitent à rechercher et à démarcher des clients. Dès lors, la responsabilité de l’apporteur d’affaires n’est pas engagée en cas d’échec de la transaction commerciale finale entre la société émettrice de la commande et le client approché. Juridiquement, les apporteurs d’affaires sont tenus par une obligation de moyens et non une obligation de résultat. Ils ont le devoir de tout mettre en œuvre pour trouver et attirer de manière efficace les clients qui peuvent éventuellement d’être intéressés à commander les produits ou les activités de l’entreprise.

En contrepartie, le donneur d’ordre s’engage à participer aux discussions et à faire des propositions commerciales aux clients pour une opération commerciale (vente, achat ou partenariat), à mettre au courant les apporteurs d’affaires du niveau des négociations, puis à verser la commission convenue à l’apporteur d’affaires.

Un contrat d’apporteur est nécessaire pour éviter un contentieux en cas de litiges entre l’apporteur d’affaire et l’entreprise donneuse d’ordre. Il est conseillé d’établir un contrat adapté à la situation. Les risques liés à un contrat mal rédigé sont énormes. Il faut donc y veiller avec grande attention.